Le délégué médical est un commercial à part entière. Il a pour mission de garantir, sur un secteur géographique défini, la diffusion d'une information médicale permettant de faire évoluer les pratiques de prescription sur son portefeuille produit.

Ce professionnel doit également définir et mettre en œuvre une politique promotionnelle sectorielle en adéquation avec la stratégie nationale et régionale du groupe auquel il appartient et développer, par la même occasion, l'image du laboratoire auprès des acteurs de santé de son secteur.
Son rôle consiste aussi à participer à la mobilisation des différentes expertises utiles au service de l'optimisation de son produit et à assurer l'application des procédures administratives. Pour percer dans ce métier, le délégué médical doit acquérir certaines compétences indispensables.

Il y a lieu de citer la connaissance du marché et de l'environnement économique des produits, une bonne sensibilité à l'environnement médical et scientifique, la maîtrise de l'environnement concurrentiel et la capacité à argumenter et à communiquer. Sans oublier la maîtrise de l'outil informatique et des nouvelles technologies pour faire le reporting quotidien, ainsi qu'une aisance relationnelle pour ne pas ennuyer le médecin et arriver à le convaincre en peu de temps.

Et pour cause, c'est le délégué qui force la porte du client, donc c'est important que ce dernier l'accepte. Pour arriver à avoir de bons profils, certains laboratoires font de la formation un outil d'amélioration des compétences de leurs collaborateurs. Dès son recrutement, le délégué médical est formé dans la pathologie pour laquelle il sera amené à commercialiser les remèdes mis en place pour qu'à la fin il deviendra un petit médecin . Il suivra également des cours sur les produits dont il aura la charge tout au long de sa mission. Ce professionnel est également initié à la manipulation de l'outil informatique. Ensuite, il est formé aux différentes techniques de vente (techniques de communication, de négociation...).

Turn-over important

Le recrutement des délégués médicaux devient très difficile, de l'avis de plusieurs
professionnels. En plus du contexte médical et scientifique de plus en plus pointu qui nécessite une certaine expertise, la problématique du bas niveau de l'enseignement du Maroc aggrave la situation.

Les candidats reçus pour l'entretien ne brillent pas tous pour leur bon niveau, des fois pour en recruter un seul élément, les responsables RH doivent passer en revue 20 personnes, ce qui est désolant ! A titre d'exemple, pour ne citer que celui-là, il y a même des candidats médecins ou pharmaciens qui ont du mal à s'exprimer en français.

Ainsi pour se doter de compétences sûres, les laboratoires se trouvent obligé de «s'approvisionner» chez les concurrents, d'où le taux important de turn-over enregistré ces dernières années. Le seuil de départ toléré se situe aux alentours de 10%, au-delà de ce niveau, cela devient un sérieux problème. Une chose est sûre, les délégués médicaux ne s'attardent pas beaucoup chez le même employeur, sauf dans de rares cas. Et pour cause, la fidélité est une notion dépassée chez la force de vente.

La balance penche plutôt vers le plus offrant, surtout que la rémunération est composée en majorité d'une partie variable.

Par Nadia DREF